التعليقات

الأسئلة الرئيسية كشكل من أشكال الإقناع

الأسئلة الرئيسية كشكل من أشكال الإقناع

ا السؤال الرئيسي هو نوع من الأسئلة يتضمن أو يحتوي على إجابته الخاصة. على النقيض من ذلك ، سؤال محايد يتم التعبير عنها بطريقة لا تشير إلى إجابتها الخاصة. يمكن أن تكون الأسئلة البارزة بمثابة شكل من أشكال الإقناع. إنها بلاغة بمعنى أن الإجابات الضمنية يمكن أن تكون محاولة لتشكيل استجابة أو تحديدها.

فيليب هوارد يقول:

"بينما نحن بصدد أسئلة تتعلق بالبلاغة ، دعنا نسجل لأولئك الذين أجريت معهم مقابلات على شاشات التلفزيون أن السؤال الرئيسي هو ليس واحدة معادية التي تذهب إلى لب و يضع واحدة على الفور "
("كلمة في أذنك" ، 1983).

بالإضافة إلى الصحافة التلفزيونية ، يمكن استخدام الأسئلة الرئيسية في المبيعات والتسويق وفي المقابلات الوظيفية وفي المحكمة. في استطلاعات الرأي والدراسات الاستقصائية ، يمكن للسؤال الإشكالي أن يشوه النتائج:

"يؤدي خفية أسئلة قد لا يتم التعرف عليها فورًا باعتبارها أسئلة رئيسية. تقارير هاريس (1973) الدراسات التي تثبت أن الطريقة التي صاغت السؤال يمكن أن تؤثر على الاستجابة. على سبيل المثال ، سؤال شخص ما عن طول لاعب كرة السلة يتم إنتاج تقديرات أكبر منه عند سؤال المشاركين عن مدى قلة اللاعب. متوسط ​​تخمين أولئك الذين سئلوا "كيف طويل القامة؟" كان 79 بوصة ، مقابل 69 بوصة لأولئك الذين سئلوا "كيف صغيرة؟" يصف هارغي دراسة أجرتها لوفتوس (1975) والتي أبلغت عن نتائج مماثلة عندما سئل أربعون شخصًا عن الصداع. أولئك الذين سئلوا "هل تعاني من الصداع بشكل متكرر ، وإذا كان الأمر كذلك ، فكم مرة؟" بلغ معدل الصداع 2.2 في المتوسط ​​أسبوعيًا ، في حين أن الأشخاص الذين سُئلوا "هل تعانين من الصداع من حين لآخر ، وإذا كان الأمر كذلك ، فكم مرة؟" ذكرت فقط 0.7 في الأسبوع. قد يستخدم بعض المقابلات عمداً خيوطًا خفية للحصول على الإجابات التي يرغبون فيها ، ولكن غالبًا ما لا يدري المستجوب أو المستفتى المدى الذي يمكن أن تؤثر به صياغة السؤال في الاستجابة ".
(جون هايز ،المهارات الشخصية في العمل. روتليدج ، 2002)

في المحكمة

في قاعة المحكمة ، يكون السؤال الرئيسي هو السؤال الذي يحاول وضع الكلمات في فم الشاهد أو يبحث عن الشخص ليردد ما طرحه السائل. لا يتركون مجالًا للشاهد لرواية القصة بكلماته. يوضح المؤلفان أدريان كين وبول ماكين:

"عادة ما تكون الأسئلة الرئيسية مؤطرة بحيث تشير إلى الإجابة المطلوبة. وبالتالي سيكون السؤال الرئيسي إذا كان محامي الادعاء ، الذي يسعى إلى الاعتداء ، أن يسأل الضحية ،" هل ضربك X في وجهه مع وجهه؟ قبضة؟' سيكون المسار الصحيح هو طرح "هل فعل X شيئًا لك" ، وإذا قدم الشاهد دليلًا على تعرضه للضرب ، وطرح الأسئلة "أين ضربك X" و "كيف ضربك X؟"
("قانون الإثبات الحديث" ، الطبعة العاشرة ، مطبعة جامعة أكسفورد ، 2014)

لا يُسمح بالأسئلة البارزة في الفحص المباشر ، لكن يُسمح بها في الاستجواب المختار واختيار الحالات الأخرى ، مثل عندما يتم تصنيف الشاهد على أنه عدائي.

في المبيعات

يشرح المؤلف Michael Lovaglia كيف يستخدم مندوبو المبيعات الأسئلة الرئيسية لقياس العملاء ، ويوضح ذلك مع مندوب مبيعات في متجر الأثاث:

"شراء غرفة كبيرة من الأثاث هو عملية شراء كبيرة ، وقرار كبير ... وتريد مندوبة المبيعات ، التي تنتظر بفارغ الصبر ، أن تسرع في هذه العملية. ماذا يمكن أن تفعل؟ ربما تريد أن تقول ،" لذا ، اشتريها بالفعل. إنها مجرد أريكة. ' لكن هذا لن يساعد ، وبدلاً من ذلك ، تسأل سؤالًا مهمًا: "متى ستحتاج إلى تسليم أثاثك؟" قد يجيب العميل "فورًا" أو "ليس لبضعة أشهر ، حتى ننتقل إلى منزلنا الجديد". يخدم كلا الجواب غرض مندوب مبيعات. يفترض السؤال أن العميل سيحتاج إلى خدمة توصيل المتجر ، على الرغم من أن هذا صحيح فقط بعد شراء العميل للأثاث. من خلال الإجابة على السؤال ، يشير العميل إلى أنها ستمضي قدماً في عملية الشراء. يساعد هذا السؤال في دفعها إلى قرار كانت غير متأكدة منه حتى أجابت عليه ".
("معرفة الناس: الاستخدام الشخصي لعلم النفس الاجتماعي". رومان وليتفيلد ، 2007)